UA

  • UK (in progress)

  • RU (в разработке)

  • UK (in progress)

  • RU (в разработке)

UA

  • UK (in progress)

  • RU (в разработке)

  • UK (in progress)

  • RU (в разработке)

Інтернет-магазин меблів. ROMI +61,78% зі старту

    Канал трафіку: контекстна реклама Google Ads
    Рекламодавець: інтернет-магазин меблів. Дозвіл на публікацію бренду відсутній.
    Товари/послуги: продаж барних, офісних та дерев'яних стільців
    Регіон: Санкт-Петербург и Ленінградська обл., Росія
    Рекламний бюджет (з комісією агентства): 36 158 руб.
    Дохід: 266 079 руб.
    Валовий прибуток: 58 500 руб. (22%)
    Результат: ROMI +61,78%
    Період: 4 серпня 2017 — 31 серпня 2017

Особливості проекту:

Клієнт надав інформацію, що допустимий рекламний бюджет на 1 од. проданого товару, в середньому, 650 рублів. Виходячи з цієї цифри, ми розраховували валовий прибуток і ROMI.

Зі слів клієнта, іноді буває продаж, який не оформляють через сайт. Або up-sale товарів, які також ми не побачимо в транзакціях. Бувають і провальні продажі (повернення), після оформлення.

Такі похибки можуть бути в межах 1-3%, як в сторону збільшення доходу, так і навпаки. Тому, умовно, ми їх взаємно виключили. Клієнт відмовився давати більш точні відомості.

Абсолютно всі заявки оформлювались через сайт. Менеджери інтернет-магазину не приймають замовлення по телефону і перенаправляють клієнтів здійснювати транзакцію на сайті. Відповідно, коллтрекінг не впроваджували. До нашої роботи був налаштований модуль розширеної електронної торгівлі в Google Analytics.

Проаналізувавши трафік з інших джерел по всьому інтернет-магазину, ми виявили важливу особливість, що користувачі які повернулися з інших каналів трафіку конвертуються в кілька разів краще, ніж ті, хто зайшли в перший раз. Виходячи з цього, ми взяли на замітку гіпотезу, що ремаркетінгові кампанії повинні дати відповідний результат:

Illustration

Стратегія рекламної кампанії, щодо мети клієнта:

На першому етапі Клієнту важливо було розуміти, з ким він працює, чи можна нам довіряти, наскільки ми професійні. Маючи негативний досвід роботи з минулим підрядником, клієнт виявляв особливу ​​обережність. Також був акцент на мінімальний початковий рекламний бюджет для «промацування» рентабельності з подальшим збільшенням бюджету.

Із трьох категорій товару в пріоритеті були барні стільці.

Враховуючи основні побажання клієнта, ми склали наступний план:

    На початку, створення рекламної кампанії тільки в Google Ads через більш низьку ціну в пошуковій мережі і меншу конкуренцію. Утримання середньої позиції оголошень на рівні 2-3, не більше.
    Поетапний запуск груп оголошень. Спочатку запустили найбільший цільові, модельні, транзакційні ключі. Біляцільові, високочастотні залишили на паузі до кращих часів. План був такий: спочатку оптимізувати найімовірніше, далі розподілити бюджет на менш ймовірні та конкретні ключі для тестування.
    Запуск ремаркетінгової КМС кампанії, яка, судячи зі статистики нових користувачів і тих, які повернулися, повинна показати високий результат. Динамічний ремаркетинг клієнт відклав на «потім» з технічних причин сайту і відсутності актуального товарного фіда.
    Запуск кампаній КМС на аудиторію схожу на наших відвідувачів, які були на сайті і не зробили транзакцію. Таким чином ми хотіли вийти на потенційних клієнтів, які відвідують сайти конкурентів зі схожим товаром.
    Після більш-менш повної стартової оптимізації реклами в Google Ads приступити до створення кампанії в Яндекс Директі і спробувати вклинитися на потрібні позиції за нижчою ціною, враховуючи часткову статистику в Google Ads.

Результати роботи рекламної кампанії

Враховуючи наш план, в перший місяць роботи ми налаштували і опрацювали Google Ads.
Загалом, рекламна кампанія показала такі результати:

Illustration
    Всього 29 транзакції з конверсією 2.31%, продано 90 одиниць товарів на суму 266 079 руб.
    Валовий прибуток: 90 ед. * 650 руб. = 58500 руб.
    ROMI: (58500 — 36158) / 36158 * 100% = +61,78%

Кампанія КМС зі схожою аудиторією на нашу:

Illustration

Дана кампанія не виправдала наших очікувань і показав негативну ефективність. Дуже низька конверсія, витрата перевищує обіг. Мобільні додатки відключили на старті.

Кампанія ремаркетингу:

Illustration

Як і очікували, ремаркетинг показав найвищий результат. Найвищий коефіцієнт конверсій. Приблизний ROMI 500% з урахуванням комісії агентства, в кілька разів перевищує середній показник по всій рекламній кампанії.

Пошукові кампанії:

Illustration

Спочатку, як і планували, середню позицію оголошень 2,5 ми утримали. Кампанії з геотаргетингом на Ленінградську область отримали мало трафіку. Отже, відсутність транзакцій.

Відмінні якісні результати показала кампанія по барним стільцям, геотаргетингом на СПБ. Але трафіку було більш ніж в 2 рази менше, ніж по офісним стільцям.

Підрахуємо ROMI цих кампаній:

    Барні стільці: ((89 400 * 22%) — 5946,33) / 5936,33 * 100% = 231,31%
    Офісні стільці: ((110 839 * 22%) — 13 685,99) / 13 685,99 * 100% = 78,17%

То ж ми бачимо, що кампанія по барним стільцям з геотаргетингом на СПБ і ремаркетинг дають кращий результат, з точки зору якісних показників. Високий коефіцієнт конверсії, високий ROMI.

Кампанія по офісним стільцям з геотаргетингом на СПБ має, відносно, середні результати. Лідирує за кількістю трафіку (65% по всіх пошукових кампаній).

Подивимося на інші основні сегменти трафіку.

Загальний трафік по пристроях:

Illustration

На перший погляд, є очевидна проблема з мобільним трафіком. Як поведінкові показники, так і коефіцієнт конверсій приблизно в 2 рази гірше, в порівнянні з десктопом.

На момент написання цього кейса, ми вже оптимізували мобільний трафік в сторону зменшення витрати бюджету або зовсім відключення. Нічого позитивного з цього не вийшло. Конверсії впали і по десктопному трафіку.

Ми зрозуміли, що справа в кросс-девайсі. Але в звітах по атрибуції не завжди це коректно видно, так як часто користувачі заходять з різних облікових записів, що у них на телефонах і ПК. User-ID в даному випадку особливу роль не зіграв, щоб можна було відстежити весь ланцюжок пристроїв. На даному етапі дуже мало трафіку для цих звітів. Мало зареєстрованих користувачів на сайті, які роблять покупки. В основному оформляють замовлення без авторизації.

До того ж, створювалась гіпотеза про те, що в робочий час відвідувачі дивляться товари з девайсів, а вдома роблять транзакції вже з ПК, враховуючи нюанси не особливо хорошої мобільної верстки інтернет-магазину.

Відповідно, ми прийшли до висновку, що мобільні пристрої в рамках цього проекту є важливою ланкою, хоча і не останнім пристроєм у ланцюгу до конверсії. Скоригували назад, як було, і все стало на свої місця. Прийняли рішення не зменшувати бюджет на мобільний трафік, а оптимізувати і посилити ті сегменти, які давали найкращий ефект. У рідкісних випадках, там де явно були відсутні конверсії, ми трохи скоригували в меншу сторону.

Для вирішення цих завдань, ми вирішили поглибитися і подивитися демографічні та часові сегменти в рамках окремих пристроїв, щоб все ж, щось оптимізувати, наскільки це можливо.

Трафік по пристроях в розрізі часу доби

Высока конверсія:

Illustration

Низька конверсія (від 50 кліків):

Illustration

О 14:00 і 16:00 мобільний трафік згенерував високий коефіцієнт конверсії. А о 10:00 десктоп, набравши понад 80 кліків, не отримав жодної конверсії, не дивлячись на найвищий показник конверсії по всій рекламній кампанії.

Трафік по пристроях в розрізі гендерних груп:

Illustration

Ми бачимо, що вибравши сегмент трафіку по пристроях у розрізі статі, також, в деяких випадках моб. трафік може бути краще ніж десктоп.

Трафік по пристроях в розрізі вікових груп:

Illustration

В даному випадку, десктоп також не завжди переважає над мобільним трафіком в розрізі різних вікових груп. Коригування потрібно робити вздовж конкретних сегментів, а не взагалі, по всій рекламній кампанії.

На рівень сегментів за видами пристроїв, браузерами і роздільною здатністю моніторів ми РК не оптимізували. Потрібно більше даних.

Що у підсумку?

Висновки по проекту, які ми зробили за перший місяць роботи РК:

    Гіпотеза про те, що ремаркетінгові кампанії повинні дати високу конверсію повністю підтвердилася. Необхідно впроваджувати динамічний ремаркетинг і тестувати пошуковий.
    Загалом, мобільний трафік працює на низькому рівні, але проблема в окремих деяких сигментах, а не в усьому загальному трафіку.
    У разі, якщо мобільний сегмент показує низьку конверсію, його відключати повністю не в якому разі не можна. Потрібно скоригувати ставки і бюджет. Мобільний трафік в цьому проекті відіграє важливу роль в атрибуції, яку ми з описаних вище причин в звіті не побачили.
    КМС кампанія по схожим аудиторіям в даній тематиці показала найгірший результат.

Основні дії, які ми зробили:

    Розділили всі кампанії окремо на мобільний і десктопний трафік для більш точних коригувань.
    Зробили коригування ставок на підставі статистики, що описана вище. На ефективні сегменти, в середньому +20% (від 4% конверсії), на сегменти, які дали менш ніж 1.5%, ми знизили ставки на 20%.
    Відключили повністю кампанію КМС по схожим аудиторіям. Поки що робимо основний акцент на покращення того, що вже працює і дає результат.
    Акцентували увагу клієнта на необхідності покращення мобільної верстки інтернет-магазину і актуальності товарних фідів для динамічного ремаркетингу. Це повинно поліпшити поведінкові показники і конверсію.

Якщо є будь-які питання або зауваження по кейсу, залишайте коментарі. Підписуйтесь на наші канали в Telegram, Facebook та ін. та отримуйте свіжу інформацію щодо новим у світі маркетингу та нових кейсів!

Бажаєте так само?

Дякуємо за звернення!

Ми зв'яжемось з Вами у найближчий час

Can't send form.

Please try again later.

Адреса:Україна, м. Мелітополь, вул. Покровська 104а+38 (044) 39-39-881пн-пт: 9:00-17:00

Copyright © CYBERLINE, 2020. Всі права захищені. Створено на конструкторі "СyberLine Sites"

Спасибо!

В скором времени мы с Вами свяжемся!

Can't send form.

Please try again later.

Дякуємо!

В найближчий час ми створимо особистий кабінет та повідомимо Вам

Can't send form.

Please try again later.

Shopping cart
Shopping cart is empty
Continue shopping to add product to your cart
Continue shopping